Ausgabe 03


SYMPATICO – Ein hoch emotionales Label für Produkte und Leistungen


Menschen, die den Begriff „Sympatico“ hören, denken blitzartig, dass sie diesen Begriff schon einmal in positivem Zusammenhang gehört haben. Das liegt natürlich daran, dass in diesem Markennamen „Sympathie“ klanglich mit eingebaut ist. Und weil wir Menschen immer nach positiven Dingen wie Sympathie streben, erfolgt so eine sogenannte Positionierung der Produkte. 

 

Sympatico Hörgeräte werden so im menschlichen Unterbewusstsein in ein sympathisches, positives Licht gelenkt. Dies hilft immens, die Zurückhaltung und die Distanz der möglichen Neukunden zu unseren Produkten und unserem Markt wieder etwas weiter abzubauen. Da jedoch die Marke Sympatico im Gegensatz zu den vielen abstrakten Marken für Hörgeräte nicht nur für Produkte, sondern auch für die Dienstleistungen eines Hörakustik-Meisterbetriebes geschützt ist, kommt ihr noch eine viel größere Bedeutung zu.

 

Der Unternehmer (Hörakustiker) weiß, dass er sympathisch, nett und zuvorkommend ist und seinen Kunden jederzeit mit Rat und Tat und Service zur Seite steht. Aber wer weiß das nicht ? Wer hat davon kaum Kenntnis ?  Ein Neukunde. Neukunden haben sehr selten schon mit unserem Markt zu tun gehabt und sind nicht sonderlich ausführlich informiert.

 

Wenn man als Hörakustik-Unternehmer aber nun die Marke Sympatico nutzt, um auch auf seine Leistungen hinzuweisen, verankert dieses beim Leser der Werbebotschaften ganz unterbewusst und zuverlässig, dass man ein sympathischer Fachbetrieb ist. Sympathische Beratung, sympathische Angebote und Preise oder sympathische Betreuung bilden die Gesamtebene der Sympathie. Und dies ist etwas, was jeder Mensch unterbewusst sucht.

Sympatico hilft da sehr gut, denn diese Marke bleibt sofort im Gedächtnis hängen.

Neukunden werden also in dem Moment, in dem sie überlegen, zu welchem Akustiker sie erstmals gehen mögen, an den sympathischen Hörakustiker denken. Und damit werden sie den Weg zu dem Unternehmen gehen, das die Marke Sympatico nutzt und konsequent anwendet.

 

Übrigens: Auch dies ist ein weiteres Element zur Differenzierung/Unterscheidung vom Wettbewerb, das der Entwicklung des eigenen Unternehmens förderlich ist.


Mit wie vielen Herstellern sollte ein Hörakustiker zusammenarbeiten?


Zunächst gilt: Die Entscheidung muss natürlich jeder Hörakustiker für sich treffen. Da wir als Einkaufsgemeinschaft mit allen Herstellern zusammenarbeiten, hat jedes Mitglied bei uns die freie Auswahl, ist in seiner Selbständigkeit also nicht eingeschränkt. Wir verzichten deshalb auch auf die Einteilung in A-, B- oder C-Lieferanten, Haupt- und Nebenlieferanten, weil das aus unserer Sicht nichts anderes als der verklausulierte Versuch einer indirekten Einflussnahme ist.   

 

Diese so einfach klingende Eingangsfrage bedarf der Abwägung vieler relevanter Kriterien. Auf der einen Seite stehen betriebswirtschaftliche und personalwirtschaftliche Themen, auf der anderen Seite die Erfüllung von Kundenwünschen und die Erzielung höchstmöglicher Kundenzufriedenheit.

 

Grundsätzlich ist eine Konzentration auf eine gewisse Anzahl von Hersteller zu befürworten.

Zwar bieten alle Hersteller hervorragende Geräte an, jedoch ist ja die Individualisierung auf den einzelnen Endverbraucher alles entscheidend. Dafür muss man im Umgang mit der Software geübt sein, alle Möglichkeiten und entsprechende Tricks und Kniffe kennen. Das erfordert Training und Wiederholung. Wer nur wenige Male pro Jahr ein bestimmtes Hörgerät anpasst, wird mehr Schwierigkeiten haben, ein Optimum aus diesem Gerät herauszuholen als jemand, der dieses Gerät fünf Mal im Monat anpasst.

 

Aber zur Arbeit des Hörakustikers gehört es genauso, das komplette Angebot an Hardware zu kennen und für den Kunden aus der unübersichtlichen Vielfalt das Gerät auszuwählen, das den Wünschen des Kunden am besten entgegenkommt. Jeder Hersteller (und dessen Hörgeräte) bietet auf hohem Niveau besondere Eigenschaften, Philosophien, Herangehensweisen und damit auch Unterschiede, die für Endverbraucher einen deutlichen Nutzenzuwachs darstellen können. Dies gilt schon innerhalb eines Marktsegments, wird aber noch deutlicher, wenn wir die unterschiedlichen Teilbereiche des Hörgerätemarktes betrachten. Nach wie vor gibt es innerhalb der Hersteller ausgewiesene Spezialisten für verschiedene Marktsegmente wie zum Beispiel IdO-Hörgeräte, RIC-Hörgeräte, Power-Hörgeräte oder Hörgeräte für Kinder.

Ein Optimum für den Kunden erreichen zu wollen, heißt also auch für den Akustiker mit der Vielzahl der Hersteller in Kontakt zu sein, nach neuen besseren Lösungen zu suchen und diese dann auch in das Tagesgeschäft einfließen zu lassen. Dies ist aus meiner Sicht ein weiterer großer Vorteil inhabergeführter Fachgeschäfte, die stets offen für neue Lösungen sind und diese schnell in ihr Programm aufnehmen können.

 

Um einerseits die notwendige oben beschriebene Erfahrung mit bestimmten Hörgeräten zu erzielen, betriebswirtschaftliche Vorteile durch konzentrierte Nachfrage zu realisieren und trotzdem auch Innovationen von Beginn an einfließen lassen zu können, stellt sich daher bei vielen inhabergeführten Fachgeschäften die bekannte 80/20-Pareto-Verteilung ein, bei der 80% des Umsatzes mit 2 bis 3 Herstellern erzielt werden, der Rest sich dann auf Speziallösungen und spannende Innovationen verteilt.


Eindrücke aus einem Gründer- Fachgeschäft: Die Hörwelt Recke



CHAMÄLEON – Meister der Anpassung


Mit der Marke „Chamäleon“ biete ich den Menschen, die als Kunden zu meinem Geschäft kommen sollen, eine Leistung, die sie immer wenn es um ein Hörgerät geht, zwingend wünschen: Denn das Hörgerät muss unsichtbar sein. Und während alle Wettbewerber auf dem lokalen Markt davon sprechen, dass sie Hörgeräte fast unsichtbar anpassen können, ist die Marke „Chamäleon“ ein perfektes, deckungsgleiches Synonym für „unsichtbar“. Und das Beste daran: Menschen, die man fragt, welches Tier sie mit dem Begriff „unsichtbar“ in Verbindung bringen, nennen zu über 90% das Chamäleon.

 

Und so kann ein Fachbetrieb sich wieder wunderbar mittels dieser geschützten Marke von allen anderen im Ort unterscheiden. Denn dort wirbt man mit „fast unsichtbaren Hörgeräten“, während das „Chamäleon-Verfahren“ für genau das gewünschte Ergebnis bei einer Hörversorgung sorgt. 

 

Dazu gilt das Chamäleon auch als „Meister der Anpassung“, eben ein Tier, das sich genau so in seine Umgebung einpflegt, dass man es nicht mehr auf den ersten oder zweiten Blick erkennen kann. Und was war es nochmal, was Neukunden von einem Hörakustiker erwarten, wenn sie über ein Hörgerät sprechen? Eine möglichst unauffällige Anpassung. Mit dem „Chamäleon-Verfahren“ werden aus normalen Hörgeräten eben „Chamäleon-Hörgeräte“. Die perfekten, unauffälligen Hörgeräte nach dem Vorbild des Meisters der Anpassung in der Natur.

 

Genau so werden Neukunden, die nur wenig Kentnnisse über unseren Markt und unsere Produkte haben, neugierig und auf das eigene Unternehmen aufmerksam gemacht.

So baut man sich als eigene Marke auf, als Markenunternehmen, das anders ist als die anderen und dass es sich zu besuchen lohnt, falls man über eine Verbesserung des Hörvermögens nachdenkt. Getreu dem bekannten Motto: "Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte."


Online-Marketing : Ein wichtiges Instrument, um aufzufallen


Beispiel einer Internetseite, die neugierig macht (Hörwelt Übach-Palenberg)
Beispiel einer Internetseite, die neugierig macht (Hörwelt Übach-Palenberg)

Mittlerweile geht der überwiegende Teil unserer Bevölkerung online. Und auch die Zielgruppe für eine Hörversorgung ist immer mehr im Internet unterwegs. Aber keine Angst: Nicht, um dort Hörgeräte zu kaufen, sondern hauptsächlich, um sich zu informieren. Und so wird das Online-Marketing bei der Jagd nach neuen Kunden immer wichtiger.

 

Was braucht man dafür? Zunächst einmal eine moderne, professionell anmutende Internetseite, auf der optimalerweise Elemente genannt werden, die das eigene Unternehmen von anderen unterscheidet. Schließlich soll es ja neugierig machen und den Reizimpuls auslösen, zu genau diesem Geschäft zu kommen. Hat man dann die Webseite auf die Beine gestellt, sollte man sich über eine Facebookseite Gedanken machen. Denn auch hier ist es wie mit dem gesamten Internet: Immer mehr Menschen unserer Zielgruppe für hörakustische Produkte und Leistungen sind dort zu finden und informieren oder unterhalten sich. Facebook ist wie ein kleines Redaktionssystem zu betrachten, auf dem man stets eigene Neuigkeiten in die Welt des Webs hinaus transportiert. Ob neue Angebote, neue Mitarbeiter, begeisterte Kundenmeinungen oder ein Gewinnspiel: All dies ist interessant für mögliche Neukunden und wird erwiesenermaßen auch gelesen.

 

Und Facebook ist noch viel mehr: Im Gegensatz zur üblichen Printwerbung, die kostspielig und sehr oft mit Streuverlusten behaftet ist, kann in Facebook genau für die Zielgruppe Werbung geschaltet werden. Selektiert nach Alter, Region aber auch nach Hobbies. Das ist perfekt, um kostengünstig Menschen, die einmal zu Neukunden werden könnten, werblich kommunikativ zu erreichen. Die IAS hat hierfür sogar eine Mitarbeiterin, die sich um diesen Bereich der werblichen Kommunikation, auch für Neuunternehmen kümmert und so diese bei der werblichen Zielgruppe optimal in Szene setzt.